轉載來源：涌金樓 作者 拜拜
第134屆廣交會正在進行中。作為中國對外貿易的重要窗口，廣交會每年都會吸引眾多的境外客商前來采購，它也隨之成為中國外貿公司鏈接世界的重要舞臺。
逛展今年廣交會，涌金君遇到了幾位有趣的“外貿人”，他們忙忙碌碌的故事，不僅代表著過去一段特殊時間里浙江外貿人的心路歷程，也折射著外貿形勢之變。 每屆廣交會，涌金君都會先去浙江省土產畜產進出口集團有限公司（下稱“土畜”）的展位轉轉。 它的出口業(yè)務覆蓋了箱包、工具等浙江最引以為傲的傳統(tǒng)產業(yè)，它對外貿的感受，代表著一大批浙江外貿企業(yè)的體感。 就像是經驗豐富的農人最能敏銳感受物候變化，和他們溝通，能很快找到外貿的新風向。 這一屆很不一樣。展位上，大片的太陽能光伏板掛在墻上，甚至展位本身就是用光伏板裝飾起來的。
光伏，這是土畜的新領域。展位上有一位資深外貿人楊闖。1996年，楊闖大學一畢業(yè)，就開始為土畜對接羊絨、絲綢等原料的出口生意。隨著浙江加工能力的提高，土畜開始做紗線、成衣等出口業(yè)務。 如今，土畜生產的羊絨衫，已經出口到意大利等國，作為高檔成衣的代表。 “出口業(yè)務的變化，其實映襯著產業(yè)的不斷升級?！?/strong>他總結。 2008年前后，不少外貿人明顯感受到了出口增長的瓶頸——市場增長動力正從勞動密集型轉向技術密集型產業(yè)，傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務遇到了天花板。 “作為外貿公司，必須對市場足夠敏感，不斷尋找新產品。”土畜集團董事長張斌回憶。自此，土畜開始嘗試光伏業(yè)務。 選擇這個領域，要做好長期投入的準備。開始布局時，光伏行業(yè)方興未艾，張斌估算，如今0.12美元/瓦的價格，當年是近40倍?，F在，每個標準太陽能板的發(fā)電瓦數翻了七倍，轉換效率也翻了一倍多。 行業(yè)的快速增長帶來波動。光伏的技術路線變更快，每一波變更都帶來洗牌；行業(yè)一直擴產能，每次擴產都帶來一次降價；原材料價格水漲船高。 過程中，不少曾經的“龍頭”被市場淘汰。而土畜幾經浮沉，因為整體業(yè)務的支撐，挺過了波動周期，迎來了發(fā)展的黃金期。 技術以外，市場開拓也曾面臨困境。全球各地紛紛對中國光伏產品提出了限制性措施。 如何破局？不斷嘗試擴展新興市場，布局非洲、東南亞是必選項。更重要的是，不斷提升產品的競爭力。 如今在土畜的產品冊上，從最傳統(tǒng)的Perc電池到HJT等新技術的產品應有盡有。 吸引最多目光的，是本屆廣交會上獨家推出的BIPV幕墻產品，它能夠替代建筑物的玻璃幕墻，低碳環(huán)保、美觀可定制，也符合現代建筑對于陽光房的需求，這背后，是對市場敏感的嗅覺。
“兩年前就在做研發(fā)了，這次終于有機會拿出來亮相?！?/span> 這屆秋季廣交會上，楊闖接待了超200組客戶，八成以上都對這款新品表現出了濃厚興趣。它擺在展位的入口處，紅色、藍色的大面幕墻，像一個個招展的旗幟。 “敢大方擺出來，就不怕被仿制?！?strong>對于這款產品的技術壁壘，他有十足的信心。 “這兩年，光伏業(yè)務一直都有幾百萬美金的訂單，我相信今年有了廣交會，訂單一定會更多?！睏铌J預測。 “老外貿”多年前的新耕耘，或許是到了收獲的季節(jié)。 過去幾年，涌金君遇到了不少企業(yè)從傳統(tǒng)貿易轉向跨境電商。但這屆廣交會，一個不一樣的創(chuàng)業(yè)者引起了涌金君注意。 他的創(chuàng)業(yè)歷程是倒過來的——在跨境電商如火如荼時，他毅然轉向開始做傳統(tǒng)貿易。用非常快的時間，就拿到了外貿最大窗口——廣交會的展位。 廣交會歷來一位難求。躋身此地，足以見得規(guī)模和競爭力。他的創(chuàng)業(yè)故事，或許能給我們不少啟發(fā)。 2018年，跨境電商方興未艾，在大廠做產品經理的“90后”陳維維接觸到了跨境電商。彼時，他恰好遇到職業(yè)瓶頸：太多新奇的想法，卻很難在大公司快速推進。他決定創(chuàng)業(yè)。
和大多數厚重的吸塵設備不同，陳維維的創(chuàng)業(yè)公司——寧波誠予進出口有限公司研發(fā)的第一款吸塵器只有保溫杯大小。 這是陳維維引以為傲的銷售策略：專業(yè)買手都知道，產品能如此“迷你”，恰恰代表著工廠技術領先。 有客戶在跨境平臺購買了這款產品自用，循著包裝盒聯(lián)系到陳維維：“我們要代理這款產品，能不能用傳統(tǒng)貿易的方式發(fā)貨？” 和跨境電商不同，傳統(tǒng)外貿生意涉及大規(guī)模的貨物報關規(guī)則、截然不同的發(fā)貨模式和退稅規(guī)則，雖然有了商機，陳維維還是犯了難。 一場外貿企業(yè)座談會上，陳維維認識了寧波中基惠通集團股份有限公司總裁應秀珍。不久，陳維維就接到了應秀珍的電話：“銷量這么好，為什么不膽子大些，讓生意更大呢？” 沒錯，縱然跨境電商生意紅火，但陳維維知道，傳統(tǒng)外貿里有著更大的市場。 自此，陳維維不但利用中基惠通的平臺觸達了更多客戶，更借助中基的議價能力，獲得了更加實惠、快捷的倉儲和物流服務。 跟著前輩一起，生意越做越有信心了?！拔覀儠焖俪砷L的?！彼鷳阏涑兄Z。身后，是他與好友親自研發(fā)設計的一系列產品。
第一次參展，陳維維想了很久要怎么擺放這些產品。他想起了家里的盲盒墻，索性把盲盒墻搬來了展位上，像展示心愛的“手辦”一樣展示產品。 說是“手辦”也沒錯，一款手持式吸塵器，吸力可以使它豎直懸浮在手掌下把玩。陳維維給它起了個名字，叫“隨手吸”。 “隨手吸”，或許代表了這家企業(yè)在千篇一律的清潔產品中脫穎而出的密碼：原創(chuàng)、擴展的使用場景、用色彩激發(fā)年輕消費者的購買欲。 密碼也需要鑰匙。創(chuàng)業(yè)之初，陳維維和朋友自己在工廠里搭建靜音房、組裝切割機，所有事都用最少的成本自己完成。 展位上來了印度采購商，自我介紹是來自印度銷量第一的商超。推薦完產品，陳維維主動提出合照：“先生，我能跟你合照嗎？因為你是第一，我正在創(chuàng)業(yè)，未來，我也想當第一名?！?/span> 一束鮮花，大多數人不會把它與廣交會這一外貿展會聯(lián)系在一起。至少，參加了十多屆的發(fā)現者工具集團公司總經理陳燕貞不會。 疫情3年后，陳燕貞第一次回到廣州。這天早上，陳燕貞在展位上遠遠看到“一大捧百合”走過來，后面藏著伊朗客商Hosein。 這次廣交會上，Hosein正式成為陳燕貞“發(fā)現者”品牌的國家總代理。 故事始于半年前。那時，Hosein來到義烏國際商貿城“淘貨”，為所在的進出口貿易公司尋找貨源，而陳燕貞的在商貿城內店鋪很有些名氣。 “我跑了許多店，也讓一些其他行業(yè)的人推薦工具店鋪，‘發(fā)現者’的名字是最常被提到的。”Hosein登門拜訪了許多次，介紹自己所在公司的情況，也漸漸加深對產品的了解。 廣交會上，陳燕貞邀請Hosein一起去供應商的展位們洽談。兩人一逛就是一整天。品牌商帶著客商一起逛展會，這在廣交會上其實非常少見。 “既然要合作，我希望我們能共同決策?！标愌嘭懻f，信任建立在點點滴滴的細節(jié)上，帶著客戶與供應商洽談，能最直觀地讓客戶了解產品的定位、供應商的質量和資質。 “我相信你，也相信自己的選擇。”臨別時，Hosein說。陳燕貞很滿意這個剛剛簽訂的國家總代理：他有創(chuàng)新的思維和對品牌的深刻認知，值得陳燕貞“托付”整個伊朗市場。今年，兩人的目標是2000萬元出口額。 這屆廣交會上，陳燕貞發(fā)現新興市場正在經歷巨變。 需求在變。這屆廣交會來了不少南美新客戶。他們紛紛在考慮轉型——與以往單純的采購不同，現在客戶們思考的是如何拿到更優(yōu)質的供應鏈。 隨著全球產業(yè)鏈重構和近岸外包的發(fā)展，這種趨勢會越來越明顯。 觀念在變。以非洲市場為例，從前當地對價格異常敏感。隨著近些年非洲整體工業(yè)的快速發(fā)展，當地對品牌的認知、對產品的質量要求都在提升。 陳燕貞舉例，一把老虎鉗的價格，在很多非洲國家相當于一天的工資，也正因如此，采購商在選品時更趨謹慎，在意使用周期。這種消費認知的轉變，對于“發(fā)現者”這類主打品質的產品是絕佳機會。
客商質量也在變。廣交會上，陳燕貞見到了闊別的迪拜客戶Murtaza。彼時，他只是零散采買的“小客戶”。 十年多，“發(fā)現者”從手工具商成長為全系列的手動電動工具品牌；而Murtaza成立了集團公司，銷售渠道深入中東、北非等區(qū)域。 兩人一拍即合——建立合伙人關系，一起拓展市場、做品牌。陳燕貞擅長品牌塑造，恰恰缺Murtaza這樣的本地巨頭為品牌做推廣，共同占有市場。十年后，他們對于“國際化經營”都有了更大的野心。 “收到了美美的花，收到了甜甜的水果……收獲了濃濃的友情，收獲了滿滿的信任，收獲了濃濃的愛， 收獲了大大的訂單……”回程前，陳燕貞發(fā)了一條朋友圈。
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